Donnerstag , Oktober 8 2020

Best Practices für den Verkauf Ihrer Analytic App

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Zeit, damit Ihre Daten für Sie funktionieren. In Hacking the Analytic App Economy zeigen wir Ihnen, wie Sie eine Datenmonetarisierungsstrategie entwickeln, die die Daten Ihres Unternehmens nutzt, um neue Umsatzmöglichkeiten zu eröffnen, den Wert zu steigern und Ihnen zu helfen, in der neuen Ära der analytischen Apps erfolgreich zu sein.

Das Hinzufügen von Analysen zu Ihren Produktangeboten war früher eine hervorragende Möglichkeit, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Wenn jedoch mehr Unternehmen in den Analysezug einsteigen, muss Ihr Unternehmen härter arbeiten, um seinen Wert zu beweisen. Sicher, Sie wissen, dass Ihre eingebetteten Analysen eine großartige Möglichkeit für Benutzer sind, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, aber wie können Sie Ihren Kunden die Botschaft über den signifikanten Wert vermitteln, den sie erhalten, wenn sie Ihre Analysen kaufen App? Charles Holive, Sisense-Geschäftsführer für Datenmonetarisierung und Strategieberatung, führt Sie durch die Erstellung und Ausführung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für Ihre Analyse-App.

Identifizieren Sie den idealen Kunden für Ihr Produkt

Bevor Sie mit der Datenmonetarisierung beginnen Strategie: Eine gründliche Analyse Ihres Marktsegments kann Ihnen dabei helfen, die besten Kunden zu finden, an die Sie Ihre Analyse-App verkaufen können – und sie sind möglicherweise nicht die Personen, von denen Sie glauben, dass sie sie sind oder an die Sie derzeit verkaufen.

Die Preisgestaltung ist ein weiterer wichtiger Aspekt beim Verkauf Ihrer Analyse-App. Erstellen Sie Ihr anfängliches Preismodell über eine wertbasierte Preisgestaltung und erstellen Sie Ihre frühesten Analysen anhand der Datensätze, die Sie derzeit verwalten. Diese Anordnung ist sehr einfach und alle Beteiligten können sich dahinter stellen.

Hier muss sich Ihr Denken ändern: Wenn Sie eine Analyse-App entwickeln, bieten Sie Benutzern wertvollere Erkenntnisse, die ihnen neue Möglichkeiten eröffnen. Beispielsweise kann eine Analyse-App Datenvisualisierungen wie Dashboards anbieten, die in Echtzeit bereitgestellt werden können und viel tiefer gehen als das, was Kunden derzeit genießen. Wenn Sie derzeit Assets verkaufen, können Sie mit dem Verkauf einer Analytics-Kommandozentrale beginnen, um die Leistung und Auslastung der Assets zu optimieren und so Ihrem Ökosystem neuen Wert aus vorhandenen Assets zu liefern.

All dies schafft zwei Verkaufschancen für Sie. Der erste ist Ihr bestehender Kundenstamm. Wenn Sie Ihren Produktangeboten Analysen hinzufügen und ihnen wertorientierte Preise hinzufügen, sind die Umsatzmöglichkeiten, die Sie generieren können, durch die Größe jedes Unternehmens begrenzt. Je kleiner der Kunde ist, desto weniger Wert schaffen Sie wahrscheinlich daraus. Eine Verbesserung um 1% kann ein erheblicher Umsatzsprung eines Unternehmenskunden sein, für einen kleinen Kunden jedoch viel weniger.

Ihre zweite Chance sind die neuen Märkte, auf die Sie mithilfe von Analysen zugreifen können. Angenommen, die von Ihnen verwalteten Daten verfolgen die Beziehung zwischen dem Lieferanten und dem Käufer. Der Käufer ist Ihr aktueller Markt, aber was ist mit Ihrem Lieferanten? Ihr Lieferant ist wahrscheinlich sehr daran interessiert, seine Leistung mit den anderen Lieferanten zu vergleichen, und diese Informationen sind als Teil dieser Datenerkenntnisse verfügbar. Was ist mit dem Kaufverhalten Ihrer Käufer? Mit diesen Informationen könnte Ihr Lieferant bessere Preise und bessere Produkte anbieten und schließlich seine Gewinnraten im Ökosystem erhöhen.

Das ist alles Geld wert! Es gibt so viele Möglichkeiten, Daten in Einnahmen umzuwandeln. Sie müssen nur kreativ werden.

Denken Sie beim Erstellen Ihrer Analyse-App immer daran, wer sich noch um den Wert kümmert, den Sie aus den Erkenntnissen schaffen können. Denn neben dem Käufer, Ihrem aktuellen Kunden, können Sie auch an andere in Ihrem Ökosystem verkaufen, z. B. an die Regierung, einen Lieferanten oder andere Personen, die an dem Wert interessiert sind, den Sie aus diesen Daten schaffen.

Charles Holive, Sisense-Geschäftsführer für Datenmonetarisierung und Strategieberatung

Warum Pay-per-Use-Analysen nicht funktionieren

Die nächste Herausforderung in Ihrer Vertriebsstrategie ist die Auswahl eines Umsatzmodells. Analytics sind Ihre einmalige Gelegenheit, Ergebnisse und Wert zu verkaufen. Warum also ein Pay-per-Use-Modell wählen? Sie möchten, dass Menschen Ihr System übernehmen und es verwenden, um ihre Arbeitsweise zu ändern. Sie möchten, dass sie Entscheidungen treffen, die auf den umsetzbaren Erkenntnissen basieren, die Sie ihnen liefern.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ergebnisse anstelle eines Produkts zu verkaufen. Verwenden Sie Anreize für den Erfolg, um die Akzeptanz voranzutreiben. Der Schlüssel besteht darin, Ihre Anreize an denen Ihrer Kunden auszurichten. In dieser Hinsicht ist die wertorientierte Preisgestaltung erneut die Lösung. Berücksichtigen Sie Ihre Top- und Bottom-Line-Zahlen und versuchen Sie, einen Preis zu berechnen, der zwischen 10% und 20% davon liegt. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Wert von 1 Million US-Dollar bereitstellen, möchten Sie für Ihre Analyse-App etwa 100.000 bis 200.000 US-Dollar in Rechnung stellen.

Je mehr Wert Sie für Ihren Kunden schaffen können, desto mehr können Sie für Ihre Analyse-App berechnen.

Charles Holive, Sisense-Geschäftsführer für Datenmonetarisierung und Strategieberatung

Um Geld zu verdienen, sprechen Sie über Geld

Die einfachste Art, Unternehmen zu beschreiben, ist der Austausch von wahrgenommenem Wert. "Sie zahlen uns X, um Y über einen bestimmten Zeitraum zurückzubekommen." Analytics verkaufen etwas Außergewöhnliches: Sie können diesen Wert sehr explizit quantifizieren, da Sie dank Ihrer analytischen Anwendung das tatsächliche Ergebnis messen und artikulieren können, das Sie generieren werden. Es ist eine reine Kapitalrendite. Es ist die Fähigkeit, finanzielle Ergebnisse zu verkaufen.

Wenn Sie Ihre Analyse-App und das damit verbundene Wertversprechen erstellen, ist es absolut wichtig, über finanzielle Ergebnisse zu sprechen. Die einzige Möglichkeit, Ihre Analyseanwendung konsequent zu verkaufen, besteht darin, Ihren Kunden davon zu überzeugen, dass diese App Ergebnisse in der Gewinnzone (mehr Umsatz) oder in der Gewinnzone (Kosteneinsparungen) liefert.

Blockquote:

Um Ihre Analyse-App effektiv zu verkaufen, ist es absolut wichtig, über die finanziellen Ergebnisse Ihrer Kunden zu sprechen. Um Geld zu verdienen, muss man über Geld sprechen.

Charles Holive, Sisense-Geschäftsführer für Datenmonetarisierung und Strategieberatung

All-in-Verkauf Ihrer Analyse-App

Sie haben in die Entwicklung Ihrer Analyse-App investiert. Es ist eine wertvolle Erweiterung Ihres Produkts und bietet den Hauptakteuren in Ihrer Branche einen echten Mehrwert – und trägt auch zur Steigerung ihres Umsatzes bei. Mit diesem Rat von Charles, wie Sie das Gespräch gestalten können, können Sie diesen Mehrwert all-in an Ihre bestehenden Kunden verkaufen und am Horizont nach neuen Kunden suchen.

Jack Cieslak [19659004] Ist ein 10-jähriger Veteran der Technologiewelt. Er hat für Amazon, CB Insights und andere zu Themen geschrieben, die von E-Commerce- und VC-Investitionen über verrückte Produkteinführungen bis hin zu streng geheimen Startup-Projekten reichen.

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