Nach Wochen des Rückgangs zeigen Verkaufs Metriken Anzeichen einer Erholung
Nach Wochen des Rückgangs zeigen Verkaufs Metriken Anzeichen einer Erholung

Nach Wochen des Rückgangs zeigen Verkaufsmetriken Anzeichen einer Erholung [COVID-19 Benchmark Data]

 

Die wirtschaftlichen Auswirkungen von COVID-19 sind unbestreitbar. Unternehmen auf der ganzen Welt lernen, sich an diese neuen Umstände anzupassen, und wir alle lernen, wie man in einer “neuen Normalität” arbeitet, die sich ständig ändert.

Deshalb werden wir wöchentliche Trenddaten veröffentlichen für Kerngeschäftsdaten wie Website-Verkehr, E-Mail-Sende- und Öffnungsraten, Verkaufsverpflichtungen, Abschlussraten und mehr. Wir hoffen, nützliche Benchmarks zu etablieren, an denen Sie Ihr Geschäft messen können, und als Frühindikator dafür zu dienen, wann kurz- oder langfristige Anpassungen in Ihrer Strategie erforderlich sein können.

Während sich dieser Beitrag auf die Höhepunkte der letzten Woche konzentriert, können Sie dies Erkunden Sie alle Daten, die wir hier veröffentlichen.

 Adapt 2020 HubSpot

Informationen zu den Daten

  • Diese Erkenntnisse basieren auf aggregierten Daten von über 70.000 HubSpot-Kunden weltweit.
  • Der Datensatz enthält wöchentliche Trends Daten für Kerngeschäftsmetriken im Jahr 2020 mit Schwerpunkt auf Änderungen während und nach März 2020. *
  • Diagramme zeigen die Leistung einer bestimmten Metrik gegenüber Benchmarks vor COVID, berechnet anhand der wöchentlichen Durchschnittswerte vom 13. Januar 2020 bis zum 9. März. 2020. Sie zeigen keine prozentualen Änderungen von Woche zu Woche.
  • Da die Daten aus dem Kundenstamm von HubSpot stammen, spiegeln sie Benchmarks für Unternehmen wider, die in eine Online-Präsenz investiert haben und Inbound als Schlüsselelement ihres Wachstums verwenden th Strategie.

* Die Verbreitung von COVID-19 hatte in verschiedenen Regionen einen unterschiedlichen Zeitplan. Daher verwenden wir die Erklärung der Weltgesundheitsorganisation zu einer globalen Pandemie am 11. März 2020 als unser “offizielles” Startdatum. [19659011] HINWEIS: Da die Daten aus den Unternehmen von HubSpot-Kunden aggregiert werden, beachten Sie bitte, dass sich einzelne Unternehmen, einschließlich HubSpots, aufgrund ihrer eigenen Märkte, Kundenbasis, Branche, Geografie, Phase und / oder anderer Faktoren unterscheiden können. [19659012] Was wir sehen

Nach mehreren Wochen, in denen Rückgänge bei den erstellten und abgeschlossenen Deals zu verzeichnen waren, sind wir hinsichtlich der Daten dieser Woche vorsichtig optimistisch. Während es sicherlich zu früh ist, diese Trends als “Erholung” zu bezeichnen, deuten die Zahlen darauf hin, dass Unternehmen, die in den letzten sieben Wochen “Business as usual” unterbrochen hatten, beginnen, sich in einer neuen Normalität weiterzuentwickeln.

Letzte Woche war der höchste Wert zu verzeichnen Das Volumen der seit Beginn der Pandemie getätigten Geschäfte, obwohl die geschaffenen und abgeschlossenen Geschäfte immer noch unter dem Niveau vor der COVID liegen. Die Deal-Erstellung stieg in der Woche vom 20. April um 8% im Vergleich zur Vorwoche, wobei in jeder Region Zuwächse zu verzeichnen waren. Die abgeschlossenen Deals verzeichneten ebenfalls einen Aufwärtstrend mit einem Anstieg von 9% in der Woche vom 20. April.

Das Engagement der Käufer erreichte letzte Woche historische Höchststände. Die Öffnungsraten für Marketing-E-Mails stellen weiterhin neue Rekorde auf, obwohl das E-Mail-Versandvolumen weit über dem Durchschnitt vor COVID liegt. Die Daten zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Besprechungen buchen. Wir haben auch einen Anstieg der durchschnittlichen Kontakte zu Kundenportalen festgestellt.

Die Aussichten der Vertriebsmitarbeiter sind jedoch immer noch sehr unterschiedlich. Bisher hatten Verkaufsteams Probleme, das Käuferinteresse per E-Mail umzuwandeln. Das Sendevolumen liegt um erstaunliche 67% über dem Durchschnitt vor COVID und wurde nicht von einer entsprechenden Erhöhung der Rücklaufquoten oder gebuchten Besprechungen begleitet.

Unser intensiver Einblick in die Verkaufsaktivitäten deutet darauf hin, dass Vertriebsmitarbeiter beginnen, mehr Besprechungen zu buchen. Mit einigen Anpassungen der Prospektionsstrategie hoffen wir, dass sich die Verkaufsleistung verbessern kann.

Diese Woche fügen wir zwei neue Datenschnitte hinzu:

  1. Ein tiefer Einblick in die Verkaufsaktivität, wobei das Anrufvolumen hervorgehoben wird und Besprechungen gebucht. Das wöchentliche durchschnittliche Anrufvolumen ist gegenüber dem Durchschnitt vor der COVID um ca. 20% gesunken, während das Volumen der gebuchten Besprechungen auf ein höheres Niveau als vor dem Durchschnitt vor der COVID gestiegen ist.
  2. Länderspezifische Kürzungen für unseren Kerndatensatz für Australien und Deutschland . Diese Länder haben begonnen, ihre Volkswirtschaften wieder zu öffnen, oder haben gute Arbeit geleistet, um die Verbreitung von COVID-19 einzudämmen. Im Laufe der Zeit planen wir, weitere Länder hinzuzufügen, und werden diese detaillierten Kürzungen genau beobachten, um zu verstehen, wie die ersten Anzeichen einer Erholung aussehen könnten.

Es gibt noch viel zu tun, aber die Bewegung dieser Trends in der letzten Woche ist positiv Stelle. Nach mehreren Wochen stetigen Rückgangs dieser Kennzahlen deuten die jüngsten Daten darauf hin, dass Käufer in eine neue Normalität eintreten. Es gibt Gold in den Hügeln, wenn Verkaufsteams nur die Geduld haben, es zu finden – Verkäufer tun gut daran, Luft zu holen und ihre Prospektion und Reichweite jetzt zu überdenken, um sicherzustellen, dass sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Käufern in Kontakt treten können

Wie sich die Metriken in der letzten Woche geändert haben

Obwohl das Volumen der erstellten und abgeschlossenen Geschäfte unter dem Niveau vor COVID liegt, geht es in die richtige Richtung.

Wir können es noch nicht als Erholung bezeichnen, sondern als Vertriebspipeline Daten aus der letzten Woche zeigten die zweite Wachstumswoche in Folge nach starken Rückgängen in allen Regionen und Unternehmensgrößen im März und Anfang April.

Letzte Woche haben Verkaufsteams 8% mehr Deals abgeschlossen als in der Woche vom 13. April. Dies ist immer noch im Trend 15% unter dem Niveau vor COVID, aber letzte Woche war das höchste Volumen an Deals, die seit Beginn der Pandemie abgeschlossen wurden.

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Dieser Anstieg wurde beobachtet In allen Regionen verzeichnet EMEA den größten Anstieg von Woche zu Woche (18%) und NORTHAM folgen mit 7%. APAC und LATAM verzeichneten jeweils einen kleinen Zuwachs von 2%.

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Alle Unternehmensgrößen folgten dem gleichen Trend. Unternehmen mit 201 oder mehr Mitarbeitern führen die Gruppe mit der größten Leistungsverbesserung im Vergleich zum Beginn der Pandemie an.

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Die abgeschlossenen Deals verbesserten sich gegenüber der Vorwoche um 9% Woche. Obwohl das Volumen der abgeschlossenen Geschäfte immer noch 22% unter dem Durchschnitt vor COVID liegt, wird empfohlen, dass sich diese Kennzahl zwei Wochen hintereinander verbessert hat.

 Größe der Geschäfte mit geschlossenen Unternehmen [19659003] APAC, EMEA und NORTHAM folgten dem globalen Trend. LATAM war die Ausnahme von der Regel, blieb jedoch weitgehend stabil und schloss in der Woche vom 20. April 32% weniger Geschäfte als im Durchschnitt vor COVID ab, verglichen mit 31% unter den Benchmarks vor COVID in der Woche vom 13. April.

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Das Engagement für Marketinginhalte erreichte Rekordwerte.

Käufer beschäftigen sich weiterhin mit Marketinginhalten auf einem Niveau, das den Durchschnittswerten vor COVID entspricht oder darüber liegt. Marketingteams, die in die Bereitstellung hilfreicher, relevanter Inhalte investiert haben, verdienen Anerkennung dafür, dass sie Käufer in einer unglaublich lauten Zeit erreichen.

Verbraucher recherchieren immer noch und verbinden sich mit Unternehmen auf hohem Niveau. Das Marketing-E-Mail-Volumen blieb stabil und ging von Woche zu Woche um weniger als 1% zurück. Es liegt weiterhin 25% über dem Durchschnitt vor COVID. Dieser Anstieg geht mit einer erstaunlich hohen Öffnungsrate einher, die 25% über dem Vor-COVID-Niveau liegt, ein Rekord für das Jahr.

 Marketing-E-Mail-Volumen

Die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb ist nicht mehr kostenlos fallen, zeigt aber Verbesserungsmöglichkeiten auf.

Die Kennzahlen für das Verkaufsengagement zeigen in den letzten Wochen eine leichte Verbesserung, obwohl sie sich nicht auf das Niveau vor COVID erholt haben. In den kommenden Wochen hängt der Erfolg der Verkaufsteams davon ab, ob sie in der Lage sind, sich mit dem Pool engagierter Käufer zu identifizieren und zu verbinden, die Interesse an den Angeboten eines Unternehmens bekundet haben. Die Daten deuten darauf hin, dass es immer noch eine erhebliche Diskrepanz zwischen dem Ort gibt, an dem sich die Verkaufsteams auf ihre Zeit konzentrieren, und dem Ort, an dem das Interesse der Käufer besteht.

Die Gesamtzahl der Verkaufs-E-Mails stieg in der Woche vom 20. April um 6% und liegt 67% über dem Wert vor COVID Durchschnittswerte – der höchste Wert, den diese Metrik das ganze Jahr über erreicht hat. Nach fünf aufeinanderfolgenden Wochen des Rückgangs stiegen die Öffnungsraten der Verkäufe jedoch geringfügig an, was darauf hinweist, dass diese Woche mehr Käufer auf Verkaufsteams reagieren.

 Gesamtzahl der gesendeten E-Mails gegen Antwort [19659003] Die Dinge werden wirklich interessant, wenn wir zwei zusätzliche Teile des Verkaufsprozesses vergrößern – das Aufsuchen von Anrufen und gebuchte Besprechungen.

Das wöchentliche durchschnittliche Anrufvolumen ist im Vergleich zu den Benchmarks vor COVID um 20% gesunken. Verkaufsteams verteilen die Zeit, die sie normalerweise verwenden, um potenzielle Kunden anzurufen, um sie per E-Mail zu erreichen, um mehr Käufer zu erreichen. Diese Taktik wird nicht nachhaltig sein, wenn Unternehmen versuchen, zur Leistung vor COVID zurückzukehren.

Erfreulicherweise scheint eine andere Metrik zu gelten aufrichtig abprallen. Die Anzahl der gebuchten Meetings lag um rund 7% unter dem Durchschnitt vor COVID, stieg jedoch letzte Woche auf 10% über dem Durchschnitt vor COVID. Unternehmen, die bei der Beurteilung ihrer Finanzaussichten möglicherweise neue Investitionen eingefroren haben, scheinen wieder in den Markt einzutreten und festgefahrene Geschäfte wieder aufzunehmen – ein vielversprechendes Zeichen. Wir hoffen, dass sich dieser Anstieg in der Menge der in den kommenden Wochen abgeschlossenen und gebuchten Deals widerspiegelt.

Länder, die mit der Wiedereröffnung begonnen haben, sehen im Allgemeinen eine positive Bewegung im Kerndatensatz.

Deutschland hat mit einer schrittweisen Wiedereröffnung des Wirtschaft, beginnend mit der Wiedereröffnung einiger kleiner Unternehmen am 20. April. Australien wurde weithin dafür gelobt, dass es die Ausbreitung des Virus eindämmt, und die Staaten haben begonnen, die Isolationsregeln für einige öffentliche Räume und soziale Besuche zu lockern. Beide Länder geben möglicherweise einen Hinweis darauf, wie die ersten Anzeichen einer wirtschaftlichen Erholung aussehen.

 E-Mail-Antwort Land gegen globale Verkäufe

In Deutschland wurde das Marketing-E-Mail-Volumen beibehalten globale Trends, während die Öffnungsraten letzte Woche leicht gesunken sind, obwohl beide Kennzahlen die Werte vor COVID übertreffen. Auf der Verkaufsseite verzeichnete Deutschland in der Woche vom 20. April einen Anstieg der Rücklaufquote um 14%, einen Anstieg der getätigten Geschäfte um 39% und einen Anstieg der abgeschlossenen Geschäfte um 11%. Deutschland erstellt und schließt mehr Geschäfte als im globalen Durchschnitt , mit einer höheren Antwortrate auch auf Verkaufs-E-Mails.

In Australien hielt das Marketing-Engagement auch an globalen Trends fest. Die E-Mail-Antwortraten für Verkäufe stiegen um 28%, die Anzahl der abgeschlossenen Deals um 15% und die Anzahl der abgeschlossenen Deals um 20% in der Woche vom 20. April. Australien erstellt etwas mehr Deals als der globale Durchschnitt, wobei die globalen Trends für abgeschlossene Deals berücksichtigt werden Wir werden diese Länder genau beobachten (und zusätzliche Kürzungen hinzufügen), um zu verfolgen, wie die wirtschaftliche Erholung in Ländern aussieht, in denen die Auswirkungen von COVID-19 allmählich nachlassen. Wir sind zuversichtlich, dass sich diese Kennzahlen weiter verbessern werden, und sind besonders daran interessiert, ob sie sich in den kommenden Wochen über oder unter den Werten vor dem COVID bewegen werden.

Was dies für Unternehmen bedeutet

Übergang von Außenverkäufen zu Innendienst.

Die letzten Wochen waren zweifellos eine Zeit enormer Veränderungen für Unternehmen, die ein Außendienstmodell einsetzen. Die vorübergehende Anpassung an ein Inside-Sales-Modell ist praktisch eine Voraussetzung für Unternehmen, die auf Aufrechterhaltung oder Wachstum hoffen.

In Zeiten wie diesen ist es wichtig zu wissen, wie man aus der Ferne starke Beziehungen aufbaut. Investieren Sie in Videokonferenzsoftware, um “persönliche” Online-Gespräche zu führen, und bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Gespräche mit Bildungsinhalten anstelle eines allgemeinen Pitch beginnen.

Stellen Sie sicher, dass die Qualität Ihrer Verkaufsgespräche nicht darunter leidet, dass Sie wesentliche Teile davon übernehmen der Verkaufsprozess online. Wenn Sie noch kein CRM haben, ob es Ihre Verkaufsteams in Cloud-Kommunikation schult, damit sie potenzielle Kunden ohne physische Telefone anrufen können, mit Ihrem Marketing-Team zusammenarbeiten, um Bildungsinhalte zu digitalisieren, die potenzielle Kunden zur Recherche Ihrer Produkte verwenden, oder um zu lernen, wie sie sich verhalten Bei Online-Demos müssen Sie Online-Entsprechungen für frühere Offline-Prozesse erstellen. Und natürlich benötigen Sie die richtigen Tools, um Ihr Verkaufsteam am Laufen zu halten – siehe unten für eine spezielle Analyse der Technologie, die Ihr Team benötigt.

Das letzte Puzzleteil ist die Integration der Vertriebsaktivierung in Ihre Inside Sales Engine . Erstellen Sie Workflows, die sicherstellen, dass die richtigen Informationen Ihr Verkaufsteam erreichen und dass sie problemlos darauf zugreifen können, sei es über eine Projektmanagementplattform, ein Team-Wiki usw.

Hilfsmittel

Verbessern Sie die Prospektion durch gezielte, kreative Kontaktaufnahme.

Unsere Daten zeigen, dass eine historische Anzahl von Käufern Unternehmen besucht und sich mit ihnen beschäftigt. Ein entsprechender Umsatzanstieg ist jedoch nicht zu verzeichnen. Warum?

Ein Teil dieses Rückgangs war unvermeidlich. Unternehmen auf der ganzen Welt ziehen ihre Gürtel enger und reduzieren unnötige Investitionen. Dies kann jedoch die historischen Tiefststände im Verkaufsengagement nicht vollständig erklären.

Die Antwort liegt in der Prospektion – der Wurzel der meisten guten und schlechten Verkaufsergebnisse. Die enorme Zunahme der E-Mail-Suche, die mit einem Rückgang des Anrufvolumens einhergeht, ist sowohl beunruhigend als auch aufschlussreich. Anstatt ihre Standardbilanz aufrechtzuerhalten, priorisieren Vertriebsprofis die Technik, mit der sie die größte Anzahl von Interessenten in kürzester Zeit erreichen können. Diese Änderung hatte nicht nur den gegenteiligen beabsichtigten Effekt, sondern kann auch Vertriebsmitarbeiter behindern, die feststellen, dass sie ihre Datenbank durchgebrannt haben, indem sie irritierende E-Mails an potenzielle Kunden gesendet haben, die möglicherweise auf der ganzen Linie gut gepasst haben.

Es ist Zeit, zurück zu kommen zu den Grundlagen. Das Käuferinteresse ist auf einem historischen Höchststand, und Verkaufsteams, die sich die Zeit nehmen, um Käufer anzusprechen, die Interesse an ihren Produkten bekundet haben, können ihr Interesse besser wecken als Teams, die lediglich so viele Personen wie möglich per E-Mail kontaktieren.

Ermutigen Sie Ihr Verkaufsteam der Reichweite eine menschliche Note verleihen. Das Aufzeichnen personalisierter Videos zum Anhängen an E-Mail-Nachrichten ist beispielsweise eine Möglichkeit, sich in überfüllten Posteingängen abzuheben. Mit Relevanz und Einfühlungsvermögen zu führen ist wichtiger denn je, und die Einbeziehung der Personalisierung in Ihren Outreach-Prozess führt dazu, dass Verkaufsteams langsamer werden und sich auf gut geeignete Interessenten konzentrieren.

Hilfsmittel

Entfernen Sie Reibungsverluste aus Ihrem Verkaufsprozess mit dem richtige Technologie.

Reibung ist niemals gut. In einem wirtschaftlichen Abschwung kann Reibung jedoch tödlich sein. Unsere Daten zeigen, dass sich Rekordzahlen von Käufern an Unternehmenswebsites wenden und chatten, um Nachforschungen anzustellen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Reibungsverluste in Ihrem Verkaufsprozess beseitigen können, um mehr Verbindungen zwischen diesen potenziellen Kunden und Ihrem Verkaufsteam herzustellen.

Automatisieren und digitalisieren Sie Interaktionen, die zuvor persönlich stattgefunden haben. Viele Schritte des Verkaufsprozesses, die früher von Angesicht zu Angesicht stattfanden, müssen online gehen. Chatbots sind eine nützliche Möglichkeit, Teile des Qualifizierungsprozesses zu automatisieren. Investieren Sie in Self-Service-Ressourcen wie aufgezeichnete Demos und stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam über die richtige Technologie verfügt, um der E-Mail-Reichweite eine menschliche Note zu verleihen und Verkaufsgespräche online zu führen.

Investieren Sie in Konversationsmarketing. Conversational Marketing bietet eine Echtzeit-Möglichkeit zur Beantwortung von Kundenfragen und automatisiert den Lead-Routing-Prozess, sodass Ihr Unternehmen potenzielle und bestehende Kunden auch dann bedienen kann, wenn Ihr Team nicht im Büro ist. Darüber hinaus können Chatbots Ihrem Unternehmen dabei helfen, die Zunahme von Anfragen zu bewältigen, indem sie Kunden blitzschnelle Antworten geben, die Lead-Qualifizierung automatisieren und Besprechungen für Ihre Verkaufs- und Serviceteams buchen.

Aktivieren Sie Self-Service. Unabhängig davon, ob es sich um Chatbots, Online-Besprechungsbuchungen, eSigning- oder Self-Service-Besprechungslinks handelt, wird die Implementierung von Technologien, mit denen potenzielle Kunden nach ihrem Zeitplan mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten können, den Prozess für Ihre potenziellen Kunden einfacher und für Ihr Team effizienter.

Ressourcen um zu helfen

Freie Software für den Einstieg

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