Dienstag , Mai 5 2020

Verwendung von Umfragen in jeder Phase des Trichters

Sie kennen dieses angenehme Gefühl, wenn Sie Ihr lokales Café betreten, und der Kellner begrüßt Sie, als hätte er gerade einen lieben Freund gesehen, führt Sie zu Ihrem Lieblingstisch und fragt Sie, ob Sie "das übliche" mögen. ? Personalisierung ist kein neues Konzept, obwohl es erst vor kurzem zu einem Standard geworden ist, den Kunden von digitalen Diensten erwarten.

Der ROI der Personalisierung von Lead und der Kundenkommunikation steht außer Frage. Amazon, der den Weg für digitales One-on-One-Marketing ebnete, berichtete kürzlich, dass 35% seines Umsatzes auf Produktempfehlungen zurückzuführen sind. Die Zahlen zu den Kundenerwartungen sehen noch vielversprechender aus: 56% sind bereit, auf eine Website zurückzukehren, die einen persönlichen Ansatz bietet.

Es ist nur natürlich, dass die Marketingwelt jetzt ein Stück von diesem Kuchen begehrt.

So wie Wir leiten die Leads effektiv durch den Trichter und stellen uns auf ihre individuellen Bedürfnisse in jedem Schritt der Reise des Käufers ein.

In diesem Blog konzentrieren wir uns auf eine sehr effektive Methode: Erstellen einer zusammenhängenden Umfrage Eine Strategie, die Ihnen zunächst hilft, Ihre Leads besser zu verstehen, und führt sie auf natürliche, unauffällige Weise zum Kauf.

Wir werden Beispiele für die Personalisierungsumfrage für alle drei Schritte von die Reise des Käufers (also der Prozess, in dem ein Lead ein Bedürfnis wahrnimmt und schließlich unser Produkt als Lösung kauft) . Wir werden auch besprechen, wie wir bei Survicate Vermessungskontakte empfehlen, die entweder schwer zu qualifizieren sind oder nicht mehr auf Ihre Website zurückkehren.

Die Profis der Durchführung von Umfragen

Beginnen wir mit dem Überblick, wie Umfragen Ihre Möglichkeiten exponentiell unterstützen können Lead- und Customer Communication Goals.

Umfragen helfen Ihnen:

  • Erhöhen Sie die Relevanz und Qualität Ihrer Kommunikation: Wenn Sie die Besucher Ihrer Website nach dem Grund ihres Besuchs fragen, können Sie ihnen genau das geben, was sie " Suchen Sie nach. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie einen Wert angeben, möchten sie zurückkehren. So einfach ist das. Wir werden Ihnen zeigen, wie es mit Umfragen in der Post weitergeht.
  • Beschleunigen Sie die Leadqualifizierung: Eine einfache Frage nach den Zielen Ihrer Besucher kann Ihnen helfen zu verstehen, ob sie sich im Bewusstsein, in der Überlegung oder in der Wahrnehmung befinden Entscheidungsphase. Hier wirkt ein Marketing-Automatisierungs-Tool mit separaten Flows für jedes Szenario Wunder!
  • Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Verkaufsteam nicht zu früh oder zu spät engagiert: Nichts schmerzt so sehr wie eine Verkaufschance. Wenn Sie feststellen, dass ein Lead mit dem Besuch der Preisseite beginnt und auf Umfragen in einer Weise antwortet, die darauf hinweist, dass ein Kauf in Betracht gezogen wird, ist es an der Zeit, zu handeln. Was bringt uns zu…
  • Steigern Sie die Umstellung mit angepassten Follow-ups von Vertrieb und Support: Für SaaS-Unternehmen könnte dies bedeuten, dass Sie Ihren Lead zu einer Produktdemo einladen oder einen Chat mit einem Teammitglied des Kundenerfolgs beginnen. Dies kann auch in Form einer automatisierten E-Mail von einem Ihrer Vertriebsteammitglieder erfolgen, deren PDF- oder Artikel-Links für die Phase eines bestimmten Lead relevant sind.

Ein weiterer großer Vorteil der Durchführung von Pre-Sales-Umfragen? Wenn Sie andere Marketing-Tools wie CRM, Customer-Feedback-Management-Software und Kommunikatoren verwenden, müssen Sie nicht mit Null-zu-nichts-Erkenntnissen über Ihre Leads (auch als Kaltstartproblem bekannt) beginnen.

Verwenden von Daten aus anderen Marketing-Tools

Wenn Sie zuvor noch keine Umfragen auf Ihrer Website verwendet haben (oder waren, aber alle Antworten anonym waren), werden Sie wahrscheinlich die Integration Ihres Umfragewerkzeugs in andere Marketing-Software von unschätzbarem Wert finden. Wenn Sie ein CRM verwendet haben, können Sie möglicherweise nicht nur Ihre Leads in Ihrem Umfragetool segmentieren, sondern auch anonyme Umfrageantworten identifizieren und sie dem richtigen Lead-Konto zuordnen.

Sie könnten auch von der Überprüfung Ihres Analysetools profitieren , Heatmaps und Aufzeichnungen von Benutzersitzungen für alles, was mehr Licht auf das Verhalten Ihrer Leads und auf die Suche nach spezifischen Informationen werfen könnte.

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, was Sie von den Besuchern Ihrer Website in jeder Phase des Käufers erwarten können Reise, und was sind die besten Wege, um Kontakt aufzunehmen.

Bewusstseinsstufe

Einfach ausgedrückt: Leads in der Bewusstseinsstufe sind, na ja, so gut wie nichts von einer Spur zu wissen. Es ist eine frühe Phase, in der Ihr potenzieller Kunde nicht einmal nach Lösungen für ein Problem sucht, das Ihr Produkt möglicherweise löst. Also, was führt sie überhaupt zu Ihrer Website? Um die medizinische Analogie zu verwenden, sieht ein Patient Symptome und geht daher zu einem Arzt, um eine Diagnose zu erhalten. In ähnlicher Weise sucht Ihr Website-Besucher möglicherweise nach Bildungsinhalten zu den "Symptomen" oder Schmerzpunkten, die erlebt.

Keine gute Gelegenheit, ein Pop-Up mit einem Black Friday-Angebot für ein Jahresabonnement anzuzeigen, oder?

Wenn Sie in der Bewusstseinsphase Umfragen für Leads erstellen, müssen Sie sicherstellen, dass sich die Inhalte und Ziele auf die wichtigsten Ziele konzentrieren, die Ihr Befragter von der Interaktion mit Ihrem Unternehmen erwartet. Nicht umgekehrt, kein Pitching. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass Ihr Website-Besucher weiß, dass er an der richtigen Stelle ist, und hält Sie für einen absoluten Experten auf dem Gebiet, das er recherchiert.

Hier sind einige Ideen, wie Sie Ihre Umfrage einbetten können. wie Sie fragen können und was Sie tun können, um Ihren Lead auf das Problem aufmerksam zu machen (so, dass er in die Überlegungsphase versetzt wird):

Berührungspunkte für Umfragen: Lerninhalte im Blog, kostenloser Download , herunterladbare Gutachten Checklisten, Newsletter.

Beispiele für Fragen:

  • "Was ist Ihre größte Herausforderung, wenn es um … geht?"
  • "Welche Informationen interessieren Sie am meisten? ? ”
  • “ Über welches Thema möchten Sie am meisten lesen? ”

Aktionsplan: Verwenden Sie die Umfrageergebnisse, um Inhalte zu erstellen, die auf die wichtigsten Herausforderungen Ihres Publikums hinweisen, um sie auf den Punkt zu bringen. Bauen Sie das Markenbewusstsein auf und etablieren Sie sich als kenntnisreiche Quelle.

Überlegungsphase

Zu diesem Zeitpunkt hat Ihr Lead dem Problem oder Bedürfnis bereits einen Namen gegeben und beginnt mit der Suche nach Lösungen (was auch Ihre Konkurrenz bedeutet). . In Bezug auf Blog-Inhalte sind Artikel, die sich auf Produktmerkmale konzentrieren, immer relevanter. Am wichtigsten ist jedoch, dass Ihr Lead bereit ist, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen, sodass es Zeit ist, Maßnahmen zu ergreifen. Ihre Umfragen sollten sich daher darauf konzentrieren, hervorzuheben, was Sie auf dem Markt auszeichnet und warum Sie die perfekte Lösung sind.

Berührungspunkte für Umfragen: Zielseiten Ihrer Services / Produkte, Produktfunktionen, Produktinhalt im Blog, Vergleichsseiten (Ihr Produkt vs. Konkurrenz).

Beispiele für Fragen:

  • "Gibt es eine Funktion, über die Sie mehr erfahren möchten?"
  • "Möchten Sie mit unserem Verkaufsteam an einer kostenlosen Demo teilnehmen? “
  • „ Welche Dienstleister suchen Sie derzeit neben uns auch? “

Aktionsplan: Nutzen Sie Umfrageergebnisse, um Inhalte bereitzustellen Das zeigt Ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz. Personalisieren Sie die Kommunikation des Verkaufsteams mit Ihren Leads, um die starken Anzüge Ihrer Services hervorzuheben. Machen Sie gründliche Nachforschungen zu allen Unternehmen, die der Leiter in Betracht gezogen hat.

Entscheidungsphase

Ähnlich wie in der Überlegungsphase ist Ihr Lead möglicherweise für die Planung eines Demo-Anrufs offen. Diesmal kann die Entscheidung jedoch viel früher erwartet werden – direkt nach oder während des Anrufs. Wie unsere Erfahrung bei Survicate zeigt, sind einige Hinweise überzeugt, dass Sie eine gute Wahl sind und bereits vor der geplanten Demo Ihre Kunden werden.

Der Punkt ist, dass im Entscheidungsstadium die Dinge schnell passieren – entweder Sie oder Ihre Konkurrenz. Stellen Sie daher sicher, dass Sie bis zum Schluss in Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen investieren!

Berührungspunkte für Umfragen: Preislisten, Produkt-Landing-Pages, Registrierungsseite sowie kostenlose Benutzerkonten für Benutzer, die aktiv sind ein unbezahlter oder Testplan.

Beispiele für Fragen:

  • "Möchten Sie an einem kostenlosen Demo-Anruf mit unserem Verkaufsteam teilnehmen?"
  • "Gibt es etwas, worauf wir uns während Ihres Aufenthalts konzentrieren sollten die Demo? “
  • „ Welche anderen Dienstleister, außer uns, ziehen Sie derzeit in Betracht? “

Aktionsplan: Zeigen Sie ein Kontaktformular mit einem Demo-Vorschlag an. Wenn der Lead mit dem Anruf einverstanden ist, senden Sie ihm / ihr eine Pre-Demo-Umfrage, die der oben beschriebenen für die Phase der Überlegungsphase ähnelt.

Erleichtern Sie die Terminierung des Anrufs sehr einfach – leiten Sie den Befragten automatisch an den Kalender Ihres Vertriebsteams weiter . Starten Sie alternativ einen Chat mit einem Vertriebsteammitglied, wenn der Befragte noch online ist. Ihr Verkaufsteam sollte Ihren Demoplan personalisieren, indem Sie die Antworten vor der Demo-Umfrage überprüfen. Es lohnt sich auch, Informationen in anderen Kanälen, wie z. B. Ihrem CRM, zu überprüfen und den Verlauf der vorherigen Umfrage zu sehen, um ein vollständiges Bild zu erhalten.

Nun, wie sieht es aus, wenn es schwierig ist, sich zu qualifizieren? Nehmen wir an, es gibt eine Gruppe von Website-Besuchern, die nicht für eine Weile zu Ihrer Website zurückgekehrt sind oder den Registrierungsvorgang abgebrochen haben. Wie können Umfragen sie weiterführen (wenn sie sich noch in Bewusstseins- oder Überlegungsphasen befinden) oder ihr Interesse an Ihrem Unternehmen wiedererlangen (wenn sie sich dazu entschieden haben, nicht zu kaufen oder eine Lösung von Ihrer Konkurrenz gewählt haben)? 19659007] Die Spur wieder auf Kurs bringen – ein neuartiger Ansatz

Hier ist ein Beispiel für eine personalisierte Umfrage, bei der wir bei Survicate große Fans sind. Jede Antwort hat eine eigene Logik und bietet Lösungen, die genau auf die Gründe abgestimmt sind, warum Ihre Leine nicht mehr den Trichter nach unten bewegt hat.

Um von diesem Ansatz Gebrauch machen zu können, müssen Sie eine Liste der E-Mail-Adressen der Leads ableiten, die Sie verwenden. ' Ich möchte gerne reaktivieren.

Hier finden Sie eine Frage, um herauszufinden, warum Ihre Leads verschwunden sind, und eine Aufschlüsselung jedes Antwortpfads:

Was hindert Sie am Kauf von uns?

  1. Ich schaue mich nur um. Ermutigen Sie Ihre Führungskraft, Ihren Newsletter zu abonnieren, oder geben Sie am Ende der Umfrage Links zu Ihren besten Inhalten
  2. Zu teuer. Vereinbaren Sie einen Anruf mit einem Vertriebsteammitglied. Ihr Lead könnte Sie für zu teuer halten, weil er nicht weiß, wie umfangreich Ihr Werkzeug ist. Alternativ können Sie möglicherweise eine benutzerdefinierte Service- und / oder Planungslösung aushandeln. Vielleicht haben Sie ein Startup- oder NGO-Rabattprogramm?
  3. Ich habe Ihre Konkurrenz ausgewählt. Fragen Sie, bei wem sie gekauft haben. Senden Sie einen Rabattcode für Ihre Services. Follow-up in sechs Monaten, um zu sehen, ob Ihr Ex-Lead noch mit der Konkurrenzlösung zufrieden ist. Ermutigen Sie sie, sich für Ihren Newsletter anzumelden, um eine Art Kontakt zu pflegen und die Markenbekanntheit zu wahren.
  4. Ich habe keine Autorität, um diese Entscheidung zu treffen. Sie können Ihrem Befragten eine Information senden Pack können sie an den Entscheider weiterleiten.
  5. Die Entscheidung wird noch getroffen. Senden Sie Links zu Wettbewerbsvergleichsseiten auf Ihrer Website und bieten Sie einen Demo-Anruf an.

Ihre Verkäufe und Marketing-Teams sollten für jede Antwort, die in diese Kategorie fällt, auf dem Laufenden gehalten werden und eine benutzerdefinierte Methode überdenken.

Diese Umfrage macht Folgendes:

  • Bietet eine unmittelbare Reaktion auf das von Ihrem Lead angegebene Problem / Bedürfnis
  • Damit können Sie den Lead sofort für ein geeignetes Segment qualifizieren, Ihre CRM-Daten anreichern und Ihr Unternehmen in eine kundenorientierte Richtung lenken.

Personalisierung der Umfragen vom Feinsten! Würdest du nicht zustimmen? Und dies ist nur eines von vielen praktischen Beispielen, mit denen Sie sich selbst begeistern können!

Personalisierte Umfragen für ein besseres Kundenerlebnis

Wie Sie in den Beispielen oben gesehen haben, bringt ein personalisierter Umfrage-Ansatz Ihrer Marke einen langen Weg. Umfragen können sowohl die treibende Kraft bei der Lead-Generierung als auch die Methode zur zukünftigen Personalisierung von Services für zahlende Kunden sein. Wie bei keinem anderen kundenorientierten Ansatz bringt die Entscheidung zur Personalisierung Ihrer Feedback-Erhebungsstrategie alle in Ihrem Unternehmen an den Tisch – Ihren Vertrieb, Ihren Kundenerfolg und Ihr Marketingteam. Das Ergebnis? Eine geschlossene Kommunikationsstrategie und Markenerlebnis, die Kunden lieben und teilen.

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